Il "giusto" prezzo della consulenza

In qualunque settore le negoziazioni svolgono un ruolo fondamentale nel determinare il successo o il fallimento di qualsiasi accordo. Nel settore della consulenza, legale o meno, ciò è ancora più importante in quanto in ultima analisi il “bene” che si vende è il combinato disposto della propria preparazione e del tempo che si dedicherà alla consulenza stessa. Il tutto diventa ancora più complicato se si tratta di un servizio di consulenza “open end”, cioè senza una fine esplicita ma di tipo continuativo. La capacità di negoziare efficacemente per ottenere il fatidico “prezzo giusto” è importante sia per i consulenti, sia per i clienti.

In questo articolo esploreremo l'importanza della negoziazione nella vendita dei propri servizi di consulenza e discuteremo le principali strategie utili ad assicurarsi da un lato di non “svendersi” e dall’altro di mantenere prezzi adeguati al mercato.

Dimostrare il valore

Per ottenere il giusto prezzo per i servizi di consulenza, è fondamentale dimostrare il valore che tali servizi possono portare ai clienti. Occorre essere in grado di presentare chiaramente le proprie competenze, esperienze e i vantaggi tangibili che si possono offrire. Presentando una solida proposta di valor sarà possibile aumentare la propria credibilità e instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti sin dall’inizio del rapporto professionale. Per negoziare in modo efficace, è necessario essere preparati a mostrare il proprio track record di progetti di successo, l’approccio unico e i benefici che i clienti possono aspettarsi di ottenere. Questa conoscenza aiuta a posizionarsi come risorse preziose, consentendo di stabilire il giusto prezzo per i propri servizi. Laddove possibile, è molto utile utilizzare anche dei calcoli che traducano in valore economico il ritorno potenziale per il cliente. Per fare un esempio concreto, stimare il danno economico derivante da un attacco informatico di successo per l’azienda può essere correlato al prezzo della consulenza di Cyber Security e Data Protection relative alla gestione del rischio di tale attacco per giusticarne il valore.

Stabilire prezzi appropriati

La negoziazione efficace dipende dal fissare prezzi appropriati che rispecchino il vero valore dei servizi di consulenza offerti. I consulenti devono condurre approfondite ricerche di mercato per comprendere le tariffe correnti, identificare i punti di riferimento del settore (anche noti in gergo come benchmark) e determinare il valore specifico che offrono rispetto alla concorrenza. Sviluppare una solida strategia di pricing consente ai consulenti di entrare in negoziazione con fiducia, armati delle conoscenze necessarie per difendere i prezzi e giustificarne il valore. I fattori da considerare nel determinare i prezzi correttamente possono essere molti ma sicuramente debbono comprendere: la complessità del progetto, la stima di tempo necessaria a portarlo a termine, i prezzi medi di mercato per progetti simili ed il valore apportato al cliente. La capacità di comunicare e spiegare chiaramente questi fattori durante la negoziazione posiziona i consulenti come professionisti che comprendono il proprio valore e non sono disposti a fare compromessi su di esso.

Costruire relazioni solide

La negoziazione non riguarda solo ottenere il prezzo corretto; implica anche la costruzione di rapporti solidi con i clienti. Una negoziazione di successo dovrebbe lasciare entrambe le parti soddisfatte e fiduciose della partnership. Laddove possibile è utile partire con progetti di portata più limitata che consentano ad entrambe le parti di “testarsi” e capire se effettivamente, al di la dei valori in gioco, sarà possibile lavorare insieme in maniera proficua. Costruire una solida relazione basata sulla fiducia e la comprensione crea le basi per una collaborazione di lungo termine e potenziali referenze, il che può essere molto vantaggioso per i consulenti nel lungo periodo. Inoltre, i clienti che si sentono rispettati e valorizzati sono più propensi ad essere aperti a negoziare un prezzo equo che soddisfi entrambe le parti.

Comunicazione efficace e ascolto attivo

La negoziazione efficace richiede non solo la capacità di parlare, ma anche l'ascolto attivo. I consulenti devono ascoltare attentamente le esigenze e le preoccupazioni dei clienti per ottenere informazioni utili che possono contribuire a definire la strategia di negoziazione. Inoltre, la comunicazione efficace è essenziale per comunicare il valore dei servizi di consulenza, affrontare le obiezioni dei clienti e ribadire i benefici della collaborazione. I consulenti dovrebbero evidenziare le competenze uniche e le soluzioni personalizzate che portano al tavolo, senza trascurare di comprendere empaticamente i vincoli di budget o le specifiche esigenze dei clienti. Affinando le proprie capacità di ascolto attivo e di comunicazione, i consulenti assicurano che le negoziazioni siano più collaborative e orientate alla soluzione, anziché conflittuali.

Conclusione

Nel competitivo mondo della consulenza, specie se legale, la negoziazione è una competenza indispensabile che può determinare il successo nella vendita di servizi al giusto prezzo. Concentrandosi sulla dimostrazione del valore, sulla corretta determinazione dei prezzi, sulla costruzione di relazioni solide e sulla comunicazione efficace, i consulenti possono migliorare significativamente la propria capacità di negoziazione. Ricordate, l'arte della negoziazione non riguarda solo ottenere il prezzo più alto; si tratta di creare un consenso e stabilire partnership a lungo termine. Padroneggiando le tecniche di negoziazione, i consulenti possono vendere in modo sicuro i propri servizi di consulenza a un prezzo che riflette la loro expertise, garantendo che entrambe le parti traggano beneficio dalla collaborazione. Ecco perché in CyberAcademy abbiamo incluso nel percorso formativo anche lezioni sulla negoziazione e la gestione dei rapporti con i clienti. Le trovate nel nostro Master in Data Protection e Cyber Legal e nel corso Competenze Orizzontali per Cyber Legali.